Стратегии за преговори

В резултат на преговорите можете да спечелите или губите. За опонента ви, преговорите могат да завършат или с победа, или със загуба. Стратегиите за преговори се различават в зависимост от резултата от преговорите за всяка от двете страни, По този начин има четири стратегии за преговори: "печеливша", "печеливша", "губеща загуба", "печеливша". Нека разгледаме всеки от тях малко по-подробно.

"Печалбата е загуба"

Човек, който се придържа към тази стратегия за преговори, ще се стреми постигане на целите си по какъвто и да е начин, докато той не се интересува от интересите на другстрана. Той разглежда преговарящия партньор като противник, който трябва да бъде победен. Този подход не е благоприятна за сътрудничество и компромис, тъй като задачата на ръка, да се придържат към стратегията за водене на преговори "спечели - губят" - лични облаги за сметка на партньор в преговорите.

Ако тази стратегия се използва в хода на преговорите, обикновено не се говори за по-нататъшно сътрудничество. Тази доста трудна стратегия обикновено се използва за краткосрочни бизнес отношения, когато е необходимо да постигнете целта си възможно най-бързо, да бързате, така да се каже, и след това да кажете сбогом от другата страна завинаги и никога да не прекосявате отново.

"Загубата е победа"

Тази стратегия често се нарича "стратегия за провал", защото човекът, който я е избрал, първоначално е решен да направи концесия и е готов да следва курса, който неговият партньор в преговорите ще очертае, Често тази стратегия не е избрана съзнателно,но под натиска на обстоятелствата, когато силен противник (често действащ според стратегията "спечелвай губи") натиска и принуждава да даде. Но има случаи, когато такава стратегия е избрана съзнателно.

Кога е договорен изборът на тази стратегия? Такава стратегия може да бъде полезна при дългосрочни бизнес отношения, когато поддържането на добри отношения е по-важно от резултата от преговорите, Съзнателно направената концесия, последствията от която са внимателно изчислени, може да се окаже много полезна в бъдеще. Такъв е случаят, когато поражението в битката води до победа във войната.

"Загубата е загуба"

Стратегията "губете-губи" не се избира умишлено: тази ситуация се развива, когато и двамата опоненти са готови да спечелят и само да спечелят, В този случай преговорите се превръщат ведин вид конкуренция в упоритост и да стигнем до задънена улица, защото никоя страна не иска да отстъпи. Тази стратегия за преговори се смята за най-неефективна, защото най-често страните просто не са съгласни, без да постигнат споразумение.

може би, случаи, при които тази стратегия може да се прилага съзнателно с ползата на поне един от преговарящите, не, Ето защо, по време на преговорите е много важнода контролирате емоциите си и, ако е необходимо, да ограничите упоритостта си: ако продължавате, ще загубите най-малко време и ще развалите нервите си. По-добре е да се откажат от безпроблемните преговори.

"Печеливша е победа"

Изборът на тази стратегия за преговори е най-оптимален в повечето случаи. То помага да се положат основите за ползотворно дългосрочно сътрудничество, защото участниците в преговорите не се възприемат като съперници, а като партньори, В този случай всеки преговарящ е готов да пожертва нещо не толкова ценно заради партньора, а партньорът от своя страна също жертва нещо за него. Това е стратегия за взаимноизгодни компромиси.

В този случай абсолютно не означава, че виетрябва да предадете всичките си интереси: получавате това, което искате, в противен случай сегашната ситуация не може да се счита за печеливша. Успешното използване на тази стратегия за преговори е възможно само ако И двамата преговарящи са готови да положат всички усилия, за да намерят взаимноизгодно решение.

Понякога отделно спечели стратегиякогато един от партньорите трябва да се постигнесобствените си печалби, докато той не се интересува дали партньорът печели или губи. Но обикновено той бързо преминава в стратегията на "win-lose" или "win-win"

Както вече казахме, най-успешният подход е "печеливш" и в повечето случаи участниците са склонни да го използват. но изборът на конкретна стратегия за преговори зависи от обстоятелствата, основното нещо е да не се стигне до ситуацията на "загуба на загуба".