Как да преговаряме?

Преди да започнете да преговаряте, трябвапомислете кой от основните типове те са свързани. По този начин има преговори по позицията, когато всяка от договарящите се страни търси само собствена полза, както и интегрални преговори, чиято основна цел е постигането на взаимноизгодни резултати. Модел на поведение във всеки един от тези случаи трябва да бъде фундаментално различен.

Позитивни преговори - това, по образен начин, отвличане на война. Типичен пример за такива преговори е сключването на сделка за покупка / продажба. Продавачът "цени цената", а задачата на купувача е да получи максимална възможна отстъпка.

И така, от коя страна в преговорите по позиции не сте говорили, тези съвети ще имат право да ви помогнат да преговаряте:

• Не информирайте другата страна за мотивите си, интереси и възможни ограничения, но в същото време втората страна трябва да се опита да получи такава информация;


• Още от самото начало трябва да се определи тонът на преговорите, най-изгодната позиция за себе си, а наличната информация за другата страна следва да се използва за формиране на ценово предложение;


• по време на преговорите, по никакъв начин Не можете да бъдете груби., нетърпеливо, в противен случай преговорите ще приключат не по най-добрия начин;


• Не се поддавайте на убеждаване, но и да почивате, тъй като едно добре познато животно също не си заслужава: трябва да сте гъвкави и да коригирате вашите предложения навреме;


• не се опитвайте да манипулирате събеседника и Не може да се поддаде на опити за манипулациячестността е важна при преговорите.

За разлика от позиционното, интегралните преговори са насочени към дългосрочно сътрудничество и партньорството, поради което поведението в този случай трябва да бъде изградено по различен начин. Ето защо, ако не знаете как да преговаряте с един интегрален тип, тогава тези съвети ще ви помогнат:

• трябва да бъде открито уведомява другата страна за мотивацията на сделката, собствените интереси в тази сделка и възможните ограничения на възможностите;


• трябва да бъде научете колкото е възможно повече за състоянието на другата страна и въз основа на получената информация, да се опитаме да изработим решение, което удовлетворява и двете страни;


• не бързай с приключването на сделката, защото страните трябва да стигнат до решение, което ще бъде взаимно изгодно - в този случай времето, необходимо за изготвяне на решението, ще се върне стократно.

Освен тези, описани по-горе, има и такива общи правила за бизнес преговори - като следвате тези правила, ще можете значителноувеличете шансовете си за успех. Например, едно от правилата е: не се страхувайте да поемете инициативата. Трябва да се свържете сами с другата страна и да се срещнете.

Ако има такава възможност, да преговаря най-добре на "чужда територия", Това ще ви позволи да научите повече за другиястрана, и противника си - се чувстват по-комфортно. Прекаленото познание, както и преувеличеният "полуфинал", не е най-успешното решение за преговори. Най-добре е да следвате спокоен бизнес тон.

В бизнес света на Япония има един интересеннеизречено правило: да изразите уважението си към партньор или клиент, трябва да се притеснявате от себе си и вашата компания. Досега, разбира се, не отивайте, но тук в ненатрапчив начин да изразят своето уважение към преговарящия партньор - е необходимо.

В началото на вашата реч или реч, трябва да се опитате да изгладите взаимното напрежение. За да направите това, можете да започнете като опишете сделката като опит за взаимноизгодно сътрудничество. Следващия път Струва си да обсъждаме дневния редза да се увери, че всички преговарящи са надлежно информирани.

Като цяло, успехът на преговорите зависи от настроението на всяка от страните, Например, в някои случаи една от страните може да бъде прекалено агресивна, докато в други, напротив, тя не трябва да показва никаква инициатива и да се съгласява във всичко. Следователно винаги е необходимо коригирайте начина си на поведение по време на бизнес преговорите, да избере опцията, която при тези обстоятелства изглежда оптимална.